El distribuidor es, junto con Internet, el principal canal que establece el contacto entre las empresas productoras y editoras de productos de diseño y los consumidores y prescriptores. Es el punto de contacto con el cliente y desempeña un papel primordial en su experiencia.
Alfonso Martínez de Gaudir Iluminación, Octavio Muñoz de DomesticoShop, Elia Felices y Oleguer Bernadí, de Bernadí Mobiliari d’Oficina.
La jornada Red&Breakfast, promovida por la Asociación RED AEDE, y celebrada el dia 15 de junio en el salón de actos terraza del Hotel Alexandra de Barcelona tuvo un formato de mesa redonda moderada por la interiorista Elia Felices. Fueron invitados a participar tres propietarios de tres reconocidos distribuidores con sede en Barcelona del segmento de la oficina, la iluminación y el hogar: Oleguer Bernadí de Bernadí, Alfonso Martínez de Gaudir Iluminación y Octavio Muñoz de DomesticoShop. La jornada tuvo como objetivo reflexionar sobre la evolución del canal de distribución en el sector del hábitat diseño y su futuro. Además de compartir oportunidades y retos para asentar valores comunes e impulsar activos que aporten valor a la estrategia de promoción de la imagen del sector en España. Los temas tratados fueron los siguientes:
Los fabricantes hacen cada vez más promoción dirigida al prescriptor y al consumidor. ¿Cuál es el rol del distribuidor como parte del canal?
El rol principal es dar información y servicio a prescripción y cliente final; el hecho de tener exposición y que el cliente pueda “tocar” el producto facilita la venta aunque no les asegura que la realicen ellos. Las tres empresas de distribución comparten acciones de márketing y promoción con sus marcas representadas, aunque por iniciativa de ellas, organizan más eventos profesionales que acciones de publicidad.
Dentro de la cadena de valor en el sector del diseño, ¿qué aporta el distribuidor al sector?
Además de mostrar el producto, en sus exposiciones, la moderadora destacó la labor que realizan para que una venta se acabe cerrando: desde dar la información al cliente final-prescriptor, presupuestar, presentar distintas opciones, realizar un seguimiento del presupuesto. Y una vez realizado el pedido, ejecutar la orden de compra a las empresas, recepcionar la mercancía, distribuirla con sus medios al cliente, montaje con sus equipos de trabajo y ofrecer un servicio de post-venta. En muchas ocasiones las ventas no se cristalizan pero el distribuidor tiene que sostener los gastos de los equipos comerciales fijos.
Internet es junto con el canal físico la otra vía para acceder a los profesionales y consumidores.
Con absoluto consenso los distribuidores expusieron su malestar si las marcas comenzaran a distribuir sus productos directamente a través de portales propios de e-commerce. Domestico Shop afirmó que no representan a ninguna marca nacional o internacional que venda sus productos directamente en internet o a través de grandes plataformas como Amazon. Además, destacó que si no fuera porque puede apoyar su red online con tiendas físicas donde expone el producto, muchas de sus “ventas online” no se producirían. Por ello está a punto de abrir tienda en Norte y Sur de España.
¿Cómo funcionan las alianzas entre fabricantes y distribuidores y cómo se establecen compromisos para hacer negocio?
Los tres empresarios destacaron que los compromisos son más un “pacto entre caballeros” que otro tipo de contratos formales; las marcas les necesitan y a la inversa. El compromiso es no perjudicarse y según el proyecto se establecen alianzas específicas. Los distribuidores deben llevar pocas marcas, más cuidadas y seleccionadas, concentrando así el esfuerzo comercial.
